Технологии переговорного процесса



   Главная > Интеллектуальная техника менеджмента > Материал, темы > Технологии переговорного процесса

Процедура переговоров включает выбор места переговоров и составление плана-регламента их проведения. План реализации переговоров может включать следующие типичные позиции: число участников и перечень сторон; время и место первой и последующих встреч; форма итогового соглашения; механизм определения достоверности информации; правила повед Существует пять типичных техник, технологий или стратегий переговорного процесса. Рассмотрим эти варианты поведения в переговорной ситуации. Избегание или уклонение. В основе данной технологии находится такая реакция на конфликт, которая выражается в отрицании наличия самого конфликта по формуле "поживем -увидим".

Основныеположительные моменты применения тактики избегания можно объяснить следующими положениями: нет проблемы, а если и есть, то она мелочная; для нас это не является проблемой, это не наша проблема; нет полномочий для принятия каких-либо решений или нет ресурсов: денег, времени, персонала, технологий, сырья, энергии, материалов; велика вероятность поражения; конфликт неприятен и разрушителен. Приспособление и адаптация. Этот вариант предполагает выигрыш одной стороны при проигрыше другой. Кто выбирает тактику приспособления, тот жертвует на переговорах своими интересами в обмен, может быть, на улучшение отношений к себе. Стиль приспособления может рассматриваться как временное перемирие. Это далеко не худший вариант, когда: правота на другой стороне; можно наверстать отставание в будущем; нет опасности для приоритетных интересов; сохранение хороших отношений с переговаривающейся стороной важнее, чем отстаивание своего пути решения данной проблемы.Конкуренция или соревнование. В этом случае выигрыш одной стороны достигается поражением другой. Если конкуренция связана с финансированием или финансовым насилием, она нежелательна. Вместе с тем конкуренция: развивает креативное инновационное мышление; активизирует интеллектуальный и кадровый потенциал; не дает останавливаться на достигнутом, содействует организационному развитию.

Компромисс или уступки. Частичный выигрыш возможен при частичном проигрыше. При компромиссе стороны обмениваются областями неоптимальных решений. Переговоры далеко не всегда есть искусство достижения компромиссов. При компромиссе остается некоторая неудовлетворенность обеих сторон. Но компромисс эффективен, когда переговоры заходят в тупик, а ведь плохое решение лучше, чем отсутствие решения.Сотрудничество или соучастие. Выигрыш одной стороны достигается при выигрыше других сторон. Технология сотрудничества опирается на взаимные интересы и успехи. Данный способ поведения в переговорном процессе прогрессивен, актуален и эффективен.Приспособление и конкуренция представляют стратегию дисбаланса сторон. В первом случае делается акцент на интересы противной стороны, а во втором весь акцент переносится на свои ; интересы.Избегание- это пассивное поведение, когда свои интересы | не отстаиваются и чужие не удовлетворяются.При компромиссе достигается баланс интересов, но не пол-|ный, а усредненный, обе стороны действуют как бы в лайковых терчатках. Сотрудничество олицетворяет идеальный случай поведени-эрон, гармоничный вариант отношений. Это самый рационалу 1й стиль переговоров, качественно иная форма переговорны ?юшений, которая предусматривает не механическое слож ения, допустимый стиль, порядок обсуждения вопросов и разрешения разногласий ние преимуществ и недостатков решения, а интеграцию интересов сторон, принимающих это решение.Существуют и другие классификации стратегий (технологий) поведения в процессе переговоров. Например, силовая, компромиссная и интегральная стратегии. Технологии ведения переговоров зависят от участников переговорного процесса: общение с китайскими партнерами, например, требует знаний их культуры (для каждого китайца время обеда начинается в 12.00 и продолжается до 14.00, свои особенности имеют правила китайских церемоний - сложного этикета еще со времен Конфуция). Мульти-культурный менеджмент накладывает свой отпечаток на стратегии переговоров.

Другие темы по курсу Интеллектуальная техника менеджмента:
Методика подготовки переговоров
Фасилитация - техника решения проблем
Прямые переговоры и медиация
Функции и последовательность переговоров
Когнитивный подход к переговорам
Особенности национальных стилей переговоров