Особенности национальных стилей переговоров
Главная > Интеллектуальная техника менеджмента > Материал, темы > Особенности национальных стилей переговоров
В этой связи при ведении переговоров с фирмами из разных стран выработались свои правила. Когда участниками переговоров являются граждане двух государств, возрастает объем организационной работы прежде всего у секретарей-референтов и экспертов. Они должны изучить основные национальные особенности делового общения и ознакомить с ними остальных участников переговорного процесса. Традиции и деловая этика, особенности мышления, поведения и восприятия информации - все это является стилеобразующими факторами национального общения. Конечно, для каждого представителя страны они не являются обязательными чертами, но это фундамент индивидуальных стилей ведения переговоров. Знание национальных особенностей такого фундамента позволяет иметь дополнительные ориентиры поведения партнера (или конкурента) по бизнесу. Часто такие ориентиры могут оказать весьма существенное влияние на ход переговоров. Наряду с дипломатическим протоколом и этикетом протокол и этикет для деловых людей обязательно должен учитывать как международные нормы и регламенты, так и национальные особенности ведения переговоров в процессе внешнеэкономических связей.
Е. Емышева и О. Мосягина дают ряд рекомендаций для подготовки к переговорам. При ведении переговоров с французскими бизнесменами надо учитывать, что они скорее галантны, чем вежливы, хитроумны, скептичны, находчивы, не желают идти на риск, отличаются жестким стилем переговоров. Французский язык многие десятилетия был языком дипломатического общения.
Немецкие предприниматели отличаются обязательностью, пунктуальностью и ждут того же от партнеров. Они вежливы и это не подчеркнутое качество, а их внутреннее состояние. Бывают весьма обидчивы, но вида не показывают. Более чем десятилетний опыт общения автора с коллегами из ФРГ показывает, что деловые связи с немцами можно успешно начать устанавливать путем обмена письмами. При этом совсем не обязательно, как это бывает у англичан, чтобы вас кто-то рекомендовал. Сотрудники немецких фирм выделяются прилежностью, бережливостью, своим собственным чувством юмора, опрятностью. Один преуспевающий предприниматель из ФРГ как-то заметил, что он определяет принадлежность человека к той или иной стране по обуви.
В ходе переговоров немецкие коллеги будут подчеркнуто официальны, горды принадлежностью к своей фирме. В то же время они всегда приветливы, последовательны, достойны, стремятся сами удостовериться в наличии тех или иных возможностей, не жалеют на это времени и средств, если их интересует сам проект. Их нельзя назвать доверчивыми. Бытует мнение, что они отличаются жадностью. Это совсем не так. Для них также свойственно приглашение к себе домой, но не при первой встрече. Они логичны и системны, им не хватает, может быть, предпринимательского риска и более активной поддержки нововведений. Не | случайно в центрах подготовки менеджеров часто можно увидеть картины художников-абстракционистов, которые по замыслу должны развивать творческое мышление. Шведская деловая этика близка к немецкой, но не столь строга и суха. Надежность шведских партнеров так же известна, как и безопасность их автомобилей Volvo. Английский стиль ведения диалога отличается сдержанностью. Англичане, как и американцы, во многом фанаты права. Они чтят свои традиции, непоколебимы во всем, что касается соблю-| дения принципов, правил и законов, но сохраняют приветливость. Поиск компромисса с англичанами требует времени и терпения. Они умеют избегать тупиковых ситуаций, гибки и |доброжелательны. Итальянцы общительны, но за этим может скрываться далеко ie откровенная хитрость.-Они темпераментны, порывисты. Но практика ведения переговоров не отличается от норм боль-шнства европейских стран. К началу XXI века наметилась тенденция сближения национальных стилей переговоров европейских стран и вместе с тем се более четко стали вырисовываться стили ведущих компаний. транснациональных компаниях порой работают представите- различных частей света. За одним переговорным столом мо-находиться и корейцы, и японцы, и испанцы, и арабы.
Другие темы по курсу Интеллектуальная техника менеджмента:
Когнитивный подход к переговорам
Функции и последовательность переговоров
Технологии переговорного процесса
Техника активного слушания в переговорах
Резервы развития белорусского стиля переговоров
Решения в жизни человека
