Когнитивный подход к переговорам



   Главная > Интеллектуальная техника менеджмента > Материал, темы > Когнитивный подход к переговорам

Перспективным направлением исследований переговорных коммуникаций оказался когнитивный подход. Его суть заключается в рассмотрении переговорного процесса на основе взаимодействия различных структур знания. Переговаривающиеся стороны имеют определенные интеллектуальные потенциалы, наборы явно и неявно выраженных знаний, предубеждений, желаний и возможностей. У каждой стороны есть свой арсенал инструментов ведения переговоров. В ходе переговоров происходит обмен информацией, взаимодействие различных стилей общения и типов знаний. Понимание механизмов такого взаимодействия обеспечивает когнитивный подход. Он применим для совершенствования технологий ведения переговоров и повышает уровень профессионализма их участников путем обогащения тактическими приемами. Латинское слово cognitio переводится как "познание, знание". В основе когнитивного подхода находится активное взаимодействие с окружающим миром с помощью знаний и тем. Такой подход означает влияние на поведение системы когнитивных элементов с целью выявления, объяснения и корректировки логичности поведения человека, исследования его когнитивной структуры. Такая структура формируется в зависимости от состава когнитивных элементов. Их перечень включает мнения, ценности, убеждения, намерения, верования, желания, стремления, возможности и т.д. Человек использует межличностные коммуникации, чтобы развивать или корректировать эту структуру. Когнитивный анализ осуществляется методами познания взаимодействия людей, а также индивидуальных установок и стратегий. В когнитивном анализе нуждаются следующие техники активных коммуникаций (переговоров):
? упреждающая аргументация и возражение партнеру;
? выдвижение требований в последнюю минуту;
? расстановка ложных акцентов в собственной позиции;
? пакетирование - увязка привлекательных и непривлекательных предложений в один пакет;
? выяснение явно неприемлемых предложений или завышение требований;
? уход с переговоров. Особое значение имеет тактика ответов и вопросов:
? нельзя отвечать на вопрос, пока полностью не понят его смысл - лучше обратиться к оппоненту за разъяснением;
? испытанный способ ухода от вопроса - ответ на другой эпрос, который вообще не был задан;
? можно дать ответ лишь на часть вопроса;
? не следует задавать враждебных вопросов или тех, которые |ставят под сомнение искренность вашего оппонента - в резуль-|тате он станет еще более неискренним;
? вопрос можно задавать заранее и ждать момента;
? можно без боязни задавать ошарашивающие вопросы, воп-; росы, позволяющие вникнуть в чужие дела.

Арсенал тактических приемов может быть подкреплен методами логики, риторики, лингвистики, а также этикой и практикой менеджмента. Весьма продуктивно применение когнитивного подхода для понимания механизмов взаимодействия национальных стилей ведения переговоров, которые включают ценностные ориентации, религиозные и идеологические установки, специфики восприятия и барьеров межличностных коммуникаций. Например, : для китайского национального стиля характерны официальный статус и длительные обсуждения без "кавалерийского наскока", который скорее отражает русский стиль. Для американского национального стиля характерны открытость и эгоцентризм, дружелюбие и силовое давление.

Особенности национальных стилей переговоров изучают социальные психологи, социологи, культурологи, этнографы. Ког-[ нитивный подход дает возможность выявить специфику воспринятая и обработки информации.

Когнитивная техника системного анализа позволила профессору В. Петрову установить:
? для американцев характерна ориентация на последователь-обработку информации;
? для русских - ориентация на "аномалию", "ненорматив-|ость", работа в многопараллельном и нелинейном режиме;
? для китайцев - ориентация на культуру, традиции, обряды и "волику, преобладание долгосрочной памяти над оперативной. Национальные особенности стилей межличностных комму- аций, несмотря на глобализацию экономических процессов ^развитие транснациональных корпораций Когнитивная техника переговоров включает:
1) контексты - рассмотрение переговоров в качестве подсистемы конфликта, который они призваны разрешить, выступая в роли своеобразного буфера;
2) технику анализа структур личности участников, в том числе:
? анализ структуры конфликта и инструменты его решения;
? анализ схемы принятия решений каждым из участников;
? анализ взаимоотношений между делегацией, ведущей переговоры, и руководством организации, которую представляет эта делегация;
3) технику структурного анализа самого процесса переговоров.

Другие темы по курсу Интеллектуальная техника менеджмента:
Функции и последовательность переговоров
Технологии переговорного процесса
Методика подготовки переговоров
Особенности национальных стилей переговоров
Техника активного слушания в переговорах
Резервы развития белорусского стиля переговоров