Функции и последовательность переговоров



   Главная > Интеллектуальная техника менеджмента > Материал, темы > Функции и последовательность переговоров

Переговорная стратегия и техника должна быть увязана с назначением самих переговоров, с теми целями (функциями), для достижения которых они предназначены. Выделяют следующие основные переговорные функции:

? информативная - с целью получения новых данных, это "деловая разведка" или "промышленный шпионаж". Такие переговоры носят предварительный характер, они необходимы для выработки позиций к последующим предложениям и переговорам;

? коммуникационная - с целью установления новых контактов, налаживания отношений, для знакомства с потенциальным партнером, обмена мнениями;

? информационно-коммуникационная - как синтез двух предыдущих, которые фактически неотделимы;

? контрольная, регулирующая, координирующая, планирующая, мотивирующая - это блок функций управления сотрудничеством, когда инструментом управления выступают переговоры. Участники переговоров становятся общим субъектом управления. Переговоры выполняют роль "самонастройки", "мотора" деловых отношений партнеров, которые уже достигли ранее принципиальных решений, а сейчас уточняются прежние договоренности. Можно сказать, что в данном случае речь идет о менеджменте сотрудничества;

? рекламная - чтобы заинтересовать третьих лиц, произвести "шум", здесь важна реакция на переговоры их участников, причем реакция партнера интересует в меньшей степени;

Другие темы по курсу Интеллектуальная техника менеджмента:
Технологии переговорного процесса
Методика подготовки переговоров
Фасилитация - техника решения проблем
Когнитивный подход к переговорам
Особенности национальных стилей переговоров
Техника активного слушания в переговорах