Методика подготовки переговоров



   Главная > Интеллектуальная техника менеджмента > Материал, темы > Методика подготовки переговоров

Переговорам предшествует универсальная последовательность информационно-аналитических действий. Их логическая цепочка включает следующие понятия:1. Определение цели переговоров, ясное усвоение того, чего я хочу, то есть установление уровня притязаний.2. Изучение участников переговоров, причем не только прямых, но и всех, кого они могут потенциально затрагивать, получение подробной информации об участниках конфликта.3. Анализ ресурсов, которыми обладают участники или которые они могут привлечь.4. Обзор существующих в обществе юридических форм и моральных правил, знакомство с принципами хозяйственной деятельности другой стороны.5. Корректировка первоначального уровня притязаний в "короткую" или "длинную" сторону. После уточнения ресурсов и притязаний стоит задача формирования переговорной команды. Она должна включать: лидера - официального руководителя с таким же статусом, как у делегации - партнера по переговорам; эксперта - специалиста по предмету переговоров; спикера-ведущего - специалиста по переговорной процедуре.

Количественный состав должен обеспечить исполнение перечисленных трех ролей, а также мобильность и дееспособность переговорной группы. Желательно также, чтобы численность делегаций с двух сторон была примерной равной.После формирования переговорной команды проводятся внутренние переговоры для предварительного согласования и выработки единой позиции. Внутри команды нужно всегда найти консенсус для действительного единства, чтобы сохранять его на протяжении всего периода переговоров.Авторитарные решения так же неприемлемы, как и решение проблемных вопросов голосованием, которое может породить ^фракции. Вот почему так важно единое видение проблемы. Консенсусный подход дает чувство равенства, сопричастности и внутрикомандного единства. Без этого нет успеха. Важно ^единство не только своей команды, но и команды оппонента. Консенсус не есть абсолютное согласие. Реальный консенсус эит в том, чтобы каждый член команды понимал и принимал лентацию общих решений и был готов их поддерживать. Кон-геус возникает в процессе внутрикомандных совещаний при эре наиболее приемлемой в данной ситуации альтернативы. Внутрикомандные совещания также проводятся во время пе-fcroBopoB. Такая процедура носит название кокуса.

Другие темы по курсу Интеллектуальная техника менеджмента:
Фасилитация - техника решения проблем
Прямые переговоры и медиация
Понятие управления переговорами
Технологии переговорного процесса
Функции и последовательность переговоров
Когнитивный подход к переговорам